Por complejo quiero decir:
- Manipulación de datos sensibles
- Es intrusivo en varios ámbitos de la empresa
- La aplicación puede ser larga
- La amortización se produce a largo plazo
- Alta inversión
La consultoría, la infraestructura informática, los servicios jurídicos estructurados, los servicios financieros estructurados, los bienes de equipo para la industria, los bienes inmuebles, entre otros, son productos y servicios que de alguna manera entran en la categoría de soluciones complejas.
Para conseguir nuevos negocios de soluciones complejas no escapamos a los siguientes impulsores:
- Reconocimiento de la marca/nombre
- Red
- Cartera de clientes
Si tiene una marca conocida en la tarjeta, mucha gente sabrá de qué se trata, pero aun así muy pocos tendrán la oportunidad de acceder a un servicio complejo.
Si tienes una amplia red de contactos, muchas personas estarán en condiciones de recomendarte, pero eso tampoco ocurre a gran escala.
Y si tienes una buena cartera, puedes buscar nuevos negocios entre clientes y antiguos clientes, ya que tus llamadas serán atendidas. De nuevo, el espacio está enrarecido, ya que si la ventanilla hubiera estado abierta, estas empresas probablemente le habrían llamado antes.
Bueno, entonces qué hacer para conseguir clientes si:
"Trabajo con soluciones complejas, no tengo una marca notoria, ni una red, ni una cartera de clientes".
Primero creará un producto/solución para "comer por los bordes".
Las soluciones complejas suelen ser necesarias en situaciones agudas y las situaciones agudas dan señales de que se van a producir. Hay que estar posicionado dentro de las empresas para ver estas señales y proponer sus soluciones en el momento adecuado.
Bien, ¿cómo entramos entonces?
Comer por los bordes. Con un producto/solución de baja fricción y cubriendo áreas que a los grandes y notorios ya no les importa.
Esa es su ventaja competitiva. Las grandes marcas no aceptan trabajos pequeños, no les gusta. Y muchos clientes necesitan trabajos pequeños. Todo el tiempo.
Entonces tenemos la estrategia. Cree un producto no complejo que sea una solución a problemas pequeños y frecuentes que son un presagio de grandes problemas que pronto exigirán una solución compleja.
El objetivo es entrar.
He visto esta película ocurrir y siempre con señal de felicidad.
Este es el caso de Delaware, una empresa de tecnología para soluciones SAP, que comenzó desde absolutamente cero aquí en Brasil, con tres ejecutivos que dejaron sus trabajos de décadas en una multinacional para convertirse en empresarios, sin cartera de clientes, y hoy son un caso.
Empezaron sirviendo a empresas y trabajos que sus competidores no querían o ni siquiera sabían que existían.
Tuve el honor de participar en los inicios de la empresa, en su creación de capacidades para la búsqueda de clientes.
Todo esto lleva su tiempo. Se trata de una estrategia que puede tardar de 2 a 4 años en ponerse en marcha, pero al final estarás sentado en grandes cuentas, poniendo todo tipo de soluciones, incluso las más complejas.
No importa el producto, su marca, su logotipo.
Lo único que importa, como siempre, es que se resuelvan los problemas de las empresas.
Y los problemas empiezan por lo pequeño.
Empieza con ellos.
