Bueno, ¿sabes cómo se coge un King Kong?
Lo que él quiera.
Si su principal cliente tiene más del 20% de su volumen de negocio, entonces es su King Kong.
Puedes soltarte y enfadarte conmigo, pero estás al albur de tu King Kong.
- Puede pedir una prórroga de pago y pobre de ti si te quejas o cobras intereses.
- Pide una reunión y tenemos que apresurarnos a asistir.
- Pide el cambio y se gira para responder.
- Pide que se revise el contrato y se peguen más cosas para que las entregues y pobre de ti si abres la boca.
- Cambia el horario de entrega y pobre de ti si abres un pispás.
- Él hace lo que quiere y nosotros jugamos al pianinho.
Rara vez la historia termina bien. Para nosotros.
He tenido unos cuantos King Kongs en mi vida. Tal vez porque mi empresa es de servicios y cuando empecé, necesitaba grandes cuentas para construir mi cartera.
Tener grandes clientes tiene su lado bueno:
- Grandes facturas cada mes.
- Estabilidad de la entrada de efectivo.
- La credibilidad del mercado.
- Confianza en el equipo.
- Estructura dedicada y alta competencia.
Ahora, lo malo es que cuando King decide empezar a apretar o incluso a darnos un pie en el trasero, la ruptura es inminente.
Pero lo que realmente estorbó demasiado, durante unos años en mi empresa, fue la creencia de que podía captar más empresas grandes escalando a base de King Kongs.
Quizás ese fue el mayor aprendizaje antes de poner las cosas en perspectiva real aquí en PaP y finalmente entrar en procesos escalables reales y viables.
Cuando se tiene un gran cliente que representa el 50-80% de las ventas, es muy difícil trabajar para escalar la empresa, porque la dependencia de este cliente es tan grande que no queda tiempo ni energía para nuevas conquistas de tamaño similar.
Son clientes que toman, se apropian de los recursos internos a su antojo.
Sé que es duro hablar así y que parece que estos grandes clientes son los villanos de toda la historia. En absoluto.
El hecho es que cualquier movimiento en una gran empresa afecta neurálgicamente a sus proveedores, en su mayoría pequeños y que orbitan a su alrededor.
Por supuesto, preferimos tener un gran cliente y tener todas las facturas pagadas a final de mes que no tener ningún cliente o incluso una facturación insuficiente.
Ahora bien, lo ideal es que haya una entrada de efectivo suficiente, sin depender en más de un 5% de un cliente concreto.
Eso lleva mucho tiempo en los acuerdos B2B.
Se necesitan grandes inversiones de tiempo, energía y recursos para llevar el negocio a escala, empezando por la creación de la máquina de generación y conversión de clientes.
Sin esa estructura operando para usted, resulta imposible oxigenar la cartera en el volumen necesario para empezar a pensar en aflojar sus ataduras de King Kong.
Y tenemos que pensar en el producto, ya que hemos estado sirviendo a este gran cliente durante mucho tiempo y probablemente nuestro producto es un Frankenstein que particularmente satisface bien las necesidades de este cliente, pero no es necesariamente un producto competitivo en nuestro mercado.
En resumen: los productos competitivos y los procesos de captación de clientes son activos clave.
Se puede hacer. Lo más importante es iniciar un tiempo y poner en práctica una estrategia a largo plazo para que puedas crear tu puente de libertad.
