En la prospección de clientes, cuanto más sencilla y objetiva sea su propuesta, mejor y más resultados obtendrá.
Veamos dos definiciones, en la prospección de clientes.
Proposición: Es lo que se propone, una propuesta, una oferta en forma de declaración que se quiere demostrar o un problema que se quiere resolver.
Resultado: Es el producto o final de una ecuación donde la suma de las causas genera un efecto, el resultado.
Muy bien.
Cuando nuestra propuesta es sencilla, directa y fácil de entender, más rápido cosecharemos los resultados. Estos pueden ser:
- Lo que sea
- Quizás de interés en el futuro
- Ahora importa
- Silencio
Ejemplo.
Propuesta: Hago viajes en helicóptero desde el aeropuerto de Congonhas hasta la Avenida Paulista en 11 minutos por R$ 300,00. Salgo cada una hora. ¿Quieres hacerlo?
Posibles resultados:
No importa: Es cuando el prospecto expresa claramente que no quiere evolucionar con la propuesta planteada. "No. No quiero. Yo uso mi coche".
Quizás de interés en el futuro: Cuando el prospecto expresa su curiosidad hasta el punto de querer saber más para quizás probarlo en el futuro. "Interesante. ¿Tiene una tarjeta o un calendario de precios y horarios?"
Interés ahora: Es cuando el cliente potencial tiene la intención de consumir la oferta a corto plazo. "¿Cuándo sale el próximo vuelo y cómo pago? ¿Aceptas una tarjeta?"
Silencio: Es cuando el prospecto recibe la propuesta y no dice nada, no se manifiesta.
Ahora imagina la siguiente proposición:
Los viajes en helicóptero son ahora utilizados por ejecutivos de todos los rangos en las principales ciudades del mundo. Un viaje en helicóptero, comparado con un autobús o incluso un coche privado, puede llevar hasta un 75% menos de tiempo. Como ves, el tiempo en las grandes ciudades es un recurso importante y que ya no se puede recuperar. Nuestros helicópteros son de una flota fabricada en 2015, por la empresa americana XYZ, como EWQ32871-xpto turbo motores y puedes contar con una autonomía de 4 horas de vuelo. Nuestra empresa, fundada en 2010, a través de un sueño de dos hermanos que cuando eran pequeños jugaban al helicóptero y se imaginaban rasgando los cielos etc bla bla bla... y por 300,00 dólares que si se compara con un tanque de gasolina o incluso el valor en minutos.... bla bla... y en 11 minutos, que básicamente es un ⅙ de hora que...
zzzzzzzz...
He exagerado para mostrar la diferencia, pero cada vez que dudes entre mantener o cortar un texto, córtalo.
Dos frases es mejor que tres. 100 palabras es mejor que 150.
Si su propuesta es confusa, difusa y dispersa, obtendrá el peor resultado de todos: el silencio.
Queremos el "ahora importa". Entonces también queremos el "Podría estar interesado en el futuro". Incluso el "No me interesa" es bueno, porque limpiamos la base, dejando a quien realmente tiene una oportunidad de convertirse.
Ahora, cuando el resultado es el "silencio", nos ponemos un poco inquietos.
Este silencio es una mala señal, por supuesto, pero ¿cuántos de los que no responden no han entendido realmente de qué se trata? Muchos, se lo aseguro.
Por lo tanto, la tesis de que su propuesta debe ser corta, sencilla y directa debe ser considerada seriamente en todos sus guiones.
"Ahh pero mi mercado es diferente..."
"Ahh pero mi producto es complejo..."
Me encanta escuchar esas frases.
Si su mercado es diferente y si su producto es complejo, tendrá que crear sistemas de venta diferentes y complejos. Preveo que sólo te entenderán personas muy inteligentes, diferentes y complejas.
En cualquier caso, tendrá que averiguar dónde están esas personas y cómo acercarse a ellas de forma que se abra la cajita de las complejidades.
Volvemos al principio. Tendrás que tener una propuesta sencilla para llamar la atención y hacerte entender por tu tribu.
Los guiones de ventas son sus propuestas dispersas en lo que habla por teléfono y escribe en sus correos electrónicos.
Si son sencillas, como defiendo aquí, llevarán incorporados los mecanismos de conversión, es decir, una presión implícita para obtener un resultado, ya que son simples proposiciones.
Los que lo necesitan, se mueven rápido. Los que no necesitan o no pueden comprar, se quedan parados.
Si te pasas semanas revoloteando sobre tus clientes potenciales, clamando por migajas de atención, puedes estar seguro de esto: tus guiones no son objetivos.
