Dos horas. Así es. Dos horas es su plazo para poner la propuesta solicitada en la bandeja de entrada del correo electrónico de su cliente potencial.
Ha terminado la llamada o la reunión y el cliente potencial ha solicitado la propuesta.
Abres la plantilla de la propuesta, adaptas algunas cosas y la envías. Esto no debería llevar más de 2 horas.
"Ah, pero mis propuestas son personalizadas".
Sí, lo son. ¿10% a medida? ¿20%? Necesitará un máximo de 15 minutos, 30 minutos. Y eso para una buena personalización.
"Pero dependo de otros departamentos para completar los plazos y precios de las licitaciones".
A continuación, habla con estos departamentos para conseguir uno de los siguientes:
- Te dan la información en el plazo de una hora desde tu solicitud.
- Te dan una tabla con rangos (de plazos y precios)
- Te dan margen para arbitrar por sus aportaciones.
"No tengo plantillas y tengo que empezar de cero cada vez".
Bueno, cero más o menos. Al menos coges otra propuesta de "guardar como" y la adaptas, ¿no?
Consulta estos consejos:
- Obtenga una propuesta completa con todas las posibilidades de servicios y precios.
- También deben incluirse todos los demás textos e imágenes no personalizables.
- Guarde entre 10 y 15 copias, creadas a partir de esta plantilla.
- Guarde en una carpeta "proposals_in_white".
- Una vez que terminas una llamada o una reunión que exige la propuesta, utilizas uno de estos y sólo rellenas la parte personalizada y descartas los excesos.
"Tengo que investigar antes de elaborar la propuesta. Y eso lleva tiempo".
Pues busca. Pero hazlo inmediatamente. El cliente potencial dice: "Bien, entonces, ¿puedes enviarme una propuesta con x e y que hablemos?" . A continuación, se inicia inmediatamente la investigación y se prepara el resto de la propuesta. Mantenga las 2 horas como plazo máximo.
¿Es todo esto fácil? No.
¿Merece la pena hacerlo? Mucho.
Piensa que tus posibilidades de ser mejor considerado aumentan en la medida en que reduzcas el tiempo de respuesta: de los seguimientos, de las propuestas, de las respuestas y de todo lo que hace esperar a tu prospecto.
Y la propuesta es la parte más delicada de todo el proceso de conversión. Contiene plazos, valores, obligaciones.
Cuanto más rápido sea su rendimiento, más preparado para servir aparecerá ante su cliente potencial.
Tendrá la sensación (justificada) de que está tratando con profesionales del sector. Y con ello, sus posibilidades aumentan exponencialmente.
Táctica clave: Establece 30 minutos adicionales después de tu llamada/reunión para preparar la propuesta.
Ejemplo: Tiene una llamada de calificación de 30 minutos a las 10 de la mañana. A continuación, fija tu horario de 10 a 11 de la mañana: media hora para la llamada más media hora para que prepares la propuesta (si es mucho).
Problema: has ido a una reunión. Te fuiste con la promesa de enviar una propuesta. Te encuentras con tráfico y estás cansado. No puedes pensar en nada. Y mucho menos enviar una propuesta, que necesita un trabajo elegante. Prometes hacerlo más tarde o temprano al día siguiente. Y ya sabes el final de la historia: pasan 10 días y envías la propuesta con una disculpa por el retraso.
Solución: No lo hace (siendo realistas). Al menos este artículo le hará sentirse un poco más culpable por el retraso en la entrega de propuestas y podrá organizarse dando prioridad a este asunto y así disminuir este plazo.
Y aún quedan restos de los siguientes pensamientos:
Si entrego la propuesta rápidamente, parecerá que he "copiado y pegado" y que no hay nada personalizado, lo que reducirá mis posibilidades de conversión.
Si tardo 5 días (más o menos) parecerá que la propuesta ha sido el resultado de más estudios e investigaciones, que hemos estudiado el briefing del cliente y que han intervenido varias personas para elaborar esta propuesta (muy particular) para el cliente. Y todo esto no hace más que añadir valor a la propuesta a través de su percepción de que ha costado mucho trabajo prepararla.
Ambas creencias son un puro disparate. Y te doy la razón si te irritó mi arrogancia. Pero quedémonos con los argumentos.
Si realmente copias y pegas y no personalizas el briefing/solución, tu propuesta no tendrá ningún valor, aunque la entregues en 2 días o 20 días o 20 minutos.
Y hoy en día, las cosas han cambiado. La gente ya no tiene tiempo y no le importa el encanto de la demora porque "ya sabes... somos demasiado grandes y tenemos demasiados departamentos estudiando tu propuesta". Lo que el cliente potencial quiere es una solución buena y creíble para su problema. Y lo quiere cuanto antes.
Y la última: "Me gusta tomarme mis propuestas como algo personal". Bien, entonces. Si puedes permitirte ese lujo y si conviertes lo suficiente con 5 o 10 propuestas al mes, ¡bien!
Pero en el B2B, de forma abrumadora, para hacer el juego de los números en tiempos de baja conversión necesitas machacar a tu segmento con docenas de propuestas bien cualificadas.
¿Cuánto valora tu cliente potencial tu presencia a la hora de presentar tu propuesta? Mucho, tal vez. Pero, ¿puede hacer números con 10 propuestas entregadas cara a cara al mes?
Así que.
Emitiremos propuestas en un plazo de 2 horas a partir de su solicitud. Te los enviaremos por correo electrónico y programaremos una llamada para que nos des tu opinión. Luego, si es necesario, se programa la reunión cara a cara (hoy en día casi nadie se preocupa por eso, créeme).
¿Su empresa es diferente? Lo respeto. No haga caso de este artículo. Todo parecerá una tontería. Si no, pruébalo y dime en 30-60 días si ha mejorado notablemente tu conversión o no.
Buenas ventas y con muchas ofertas buenas/cualificadas
