Debe supervisar cuatro áreas en su salida de prospección:
UM. Volumen de conexiones totales
Es el número de veces que el cliente potencial ha intentado conectar por teléfono con las empresas prospectadas. Esto incluye todas las llamadas, las que funcionaron y las que no. Esta cifra debe ser controlada y, junto con el volumen de llamadas significativas, muestra la densidad de la prospección.
DOS. Volumen de conexiones significativas
Aquí se mide la cantidad de llamadas en las que se ha logrado pasar la oferta o solicitud o CTA (Call to Action) al prospecto. Sólo cuentan las llamadas en las que el cliente potencial llegó a hablar con una persona y obtuvo una respuesta de reenvío o incluso de desinterés. Estas son las llamadas significativas.
TRES. Empresas en fase de prospección
Compruebe el volumen de empresas prospectadas diariamente. Se trata de la cantidad de empresas a las que se dirigen, ya sea mediante llamadas telefónicas o correos electrónicos enviados a diario. Estos datos también deben presentarse de forma acumulada para cada campaña.
Una empresa en fase de prospección es aquella que está en su embudo de prospección, lista para ser abordada o que ya ha sido abordada y está evaluando la oportunidad.
Las empresas que no han mostrado interés y las que han programado una llamada o una reunión de cualificación también deben ser extraídas de la lista de empresas en prospección.
CUATRO. Calidad de las llamadas
Escuche dos o tres llamadas al día y compruebe si el cliente potencial cumple los seis requisitos siguientes:
- Entonación: Era tranquila, pausada y al mismo tiempo positiva, animada.
- Lenguaje: Utilizaba un lenguaje sin jergas ni modas.
- Contenido: Disertación de acuerdo con los guiones de cadencia específicos.
- Argumentación: Manejó las objeciones con calma, sin apresurarse ni precipitarse.
- Beneficios: Habló de los beneficios del enfoque propuesto y fue específico sobre el segmento de la empresa prospectada.
- Petición (CTA): deja claro el objetivo de la llamada, es decir, se dice de forma directa y objetiva lo que se pide al cliente potencial.
Hablamos de lo que hay que medir.
Ahora veremos qué hacer cuando las cifras estén por debajo de los objetivos:
Trabajar con números es cruel, porque las métricas objetivas no dejan lugar a las explicaciones, aunque éstas sean importantes para el aprendizaje. Sin embargo, el número de 40 llamadas es 40 y ya está. ¿Podrían ser 70? ¿Podrían ser 70? ¿Se suponía que iban a ser 70 y fueron 40? Tenemos un reto. Es a partir del resultado que se mide el rendimiento.
Si está por debajo, compruebe con el prospector, cuáles son los infractores, entre ellos podría estar la falta de:
- Motivación
- Energía
- Habilidad
- Estructura física
- Enfoque
- Claridad
- Formación
Una conversación sincera puede funcionar. Si sigue siendo malo, es necesario señalar las correcciones lo antes posible y reforzar el entrenamiento con el prospecto. Si el problema persiste, es el momento de evaluar si el rol solicitado es coherente con el perfil del prospecto que está activo en la campaña.
