Cualquiera que trabaje en el área comercial sabe que hay que hacer números.
Los números cuentan una parte de la historia.
La otra parte es el esfuerzo, las dificultades, las circunstancias y todo lo que se pueda contar.
Invariablemente, cuantas más historias, más pequeñas son las cifras.
Los que tienen números que mostrar no cuentan historias. Hablan por sí mismos.
Pues bien, en un equipo de 10 profesionales de la venta, 8 contarán historias y 2 aportarán números.
¿Qué se hace con los que narran pero no venden?
Conozco a directivos que tienen demasiado en cuenta el factor humano. En el otro extremo del espectro, están los que son mecanicistas y ven al equipo comercial como una máquina de producir resultados y a cada ejecutivo como un engranaje de la rueda.
Invariablemente, en cualquier sistema habrá promedios y discrepancias (hacia abajo y hacia arriba).
¿Qué hacer con los que producen poco?
En primer lugar
Comprueba si se trata de un problema temporal y si la caída se debe a un problema específico. Actúe lo antes posible prestando atención a señales como el retraso en la entrega de tareas, la falta de respuesta, la superficialidad en el tratamiento de los asuntos, el desapego, la falta de interés, etc.
A la menor señal de descenso de la productividad, llama para charlar, expón tus preocupaciones y averigua quiénes son los infractores. ¿Qué está pasando?
Si se trata de un problema privado, dale tiempo a la persona para que resuelva su problema.
Según
Si no es un problema temporal sino permanente, es decir, la productividad no despega, comprueba lo siguiente:
- ¿Esta persona tiene clara su función y sus resultados?
- ¿Está esta persona cualificada (técnicas, herramientas, etc.) para realizar el trabajo?
Si ambas respuestas son afirmativas, entonces el problema es probablemente la falta de concentración debido a las demandas erráticas.
Aislar la agenda de la persona protegiéndola de nuevas entradas, vigilar su carga de trabajo y sus tareas. Hazlo durante un mes.
Sin embargo, si la persona no muestra capacidad para desempeñar la función, trabaje para reasignarla si es posible.
Cuánto tiempo: En 30 a 60 días la productividad tiene que despegar.
Tercero
Contingencia. Es necesario preparar su estructura de ventas para hacer frente a los imprevistos que tienen un alto grado de probabilidad de ocurrir.
Ejemplos: Salida de empleados (vacaciones, dimisiones, permisos, etc.), crisis del mercado, falta de mercancías, retrasos en las entregas, pérdida de una cuenta importante, etc.
Conclusión
Estas situaciones estresan la productividad de las empresas en su conjunto y agravan aún más la exposición de los que menos producen, porque a medida que la crisis se amplía, serán los primeros en quedar desconectados.
Por lo tanto, es necesario hacer frente a los imprevistos, crear áreas de redundancia y prepararse para los vientos fríos y las tormentas que seguramente llegarán.
Dos frentes en este sentido:
- Aunque rompa récords de facturación, nunca deje de prospectar y buscar nuevas cuentas. Nunca. Es tu independencia. Cree en ello.
- Mantenga su área de desarrollo de productos y soluciones en acción en todo momento. No importa si trabajas solo o en una empresa multinacional. Lo que queremos es que nuestra empresa sea ágil para adaptarse al mercado.
Cuando llegue el invierno y el flujo de dinero disminuya, será un periodo más corto y tendrás el músculo para salir de la tormenta casi de una pieza, quizás con todo el equipo. Y necesitarás a todos para conseguir las migajas de pescado que ofrece el mar embravecido.
Y es precisamente en este momento cuando se sorprenderá. Los "menos capaces" serán los más resistentes y los que remarán su barco.
Así que, amigo, números para pagar las facturas y gente para ayudar y ser ayudado.
No cuentes con un equipo de Pelés y genios. Sí, cuente con ello y trabaje para mantener un equipo implicado, comprometido y entusiasta.
Y dar el ejemplo.
