Un lead corporativo es una persona que trabaja para una empresa y muestra interés en desarrollar una conversación comercial con su empresa.
La mayoría de los clientes potenciales no comprarán, aunque muestren un claro interés por evolucionar. Son las pistas especulativas.
Independientemente de lo que haga y de su capacidad para demostrar el valor y los beneficios, los clientes potenciales especulativos no se convertirán en clientes.
Técnicamente, llamo a este grado de especulación el grado de conciencia del problema. Los clientes potenciales, en un momento dado, se encuentran en una de estas etapas:
- No es consciente del problema ni de las posibles soluciones.
- Consciente del problema pero no de las posibles soluciones.
- Conocedor del problema y de las posibles soluciones.
- Conocedor del problema de su empresa y de la solución.
- Convencido de que la solución de su empresa es la mejor (cliente).
Cuanto más consciente sea el cliente potencial, mayores serán las posibilidades de conversión.
Así que nuestra misión es dar a conocer a nuestro público de la manera más eficaz posible para obtener el mayor volumen de clientes dentro de un mercado determinado.
A este proceso lo llamamos calentamiento del plomo. Algunos lo llaman marketing relacional, lo que también es correcto.
Por tanto, un lead especulativo puede convertirse en un lead convencido, es decir, en un cliente.
Un cliente potencial no preparado puede acercarse a su empresa sin condiciones de compra, pero puede conseguir esas condiciones en el futuro.
El problema es que dedicas demasiado tiempo a los clientes potenciales especulativos y te falta energía y dedicación a los más maduros, los que se convertirán en tus clientes más rápidamente.
Para calentar a sus clientes potenciales y audiencias frías sin comprometerse personalmente, es decir, en tarta de uno a uno, la estrategia más eficaz es escribir artículos y distribuir el contenido más valioso posible.
Exactamente eso.
La mejor manera de relacionarse con su público, con todos ellos, es escribir artículos sobre su campo. Escribe como si estuvieras hablando con un amigo, que quiere ayudarte a tener éxito en lo que resuelves.
Pueden ser vídeos, si manejas bien las cámaras, o pueden ser textos escritos y publicados en tus redes sociales y distribuidos a través del email marketing.
Esto funciona para todos los públicos: frío, templado y caliente. Y es un tipo de contenido que puede anular cualquier otro, incluso si se trata de cerrar el trato (propuestas, contratos, etc.).
Escriba sobre noticias de su empresa, del mercado, consejos sobre su producto/servicio, todo lo que pueda aportar valor a sus lectores.
Dependiendo de lo interactiva que sea la gente, puedes separar una lista y hacer una llamada telefónica de aproximación o incluso enviar un correo electrónico de compromiso.
Es la forma más sencilla y eficaz de calentar el público frío.
