Además de los objetivos, si diriges un equipo, haz un seguimiento personal de lo siguiente:
- De qué se habla en el enfoque de prospección.
- Cómo se realizan las convocatorias y las reuniones.
- Las propuestas enviadas.
- El horario de sus anuncios.
De qué se habla en el enfoque de prospección
Una vez al mes, colóquese al lado de su cliente potencial durante las llamadas y escuche en directo y en color lo que se habla y cómo se habla.
Si tienes un sistema de grabación de llamadas, mejor aún. Escuche entre 3 y 6 llamadas por semana.
Seguramente encontrará oportunidades de mejora y retroalimentación para su ejecutivo.
Áreas de atención a comprobar en las llamadas: uso de jerga ("show", "joinha?", "¿qué pasa, preciosa?", etc.), interrupciones en el discurso, inseguridad, prisa/fobia al hablar, prolijidad, falta de claridad en la proposición, signos de impaciencia, falta de insistencia en la transmisión de la oferta, signos de irritabilidad.
Cuando te encuentres con alguna no conformidad, anota los ejemplos y, otro día, comenta lo que has visto de bueno y de malo en tu supervisión.
Cómo se realizan las convocatorias y las reuniones
Acompañe a una u otra reunión (o haga un seguimiento de algunas llamadas de cualificación) que normalmente tocaría a su ejecutivo.
Importante: Déjate llevar por él. Sé que es difícil, porque tu ego querrá tomar la cabeza de la mesa y comandar la agenda, pero entonces perderás el propósito del seguimiento.
Vea cómo se pone, argumenta, expone, etc. Toma nota de la reunión y de las oportunidades de mejora.
Áreas de atención: Hablar demasiado, no escuchar atentamente, perder la linealidad del razonamiento, difuminar los temas y perder el foco, no hacer las preguntas de calibración (si lo necesitan, cuánto lo necesitan, cómo lo deciden, para cuándo, etc.) y la postura (ser brusco, arrogante, egocéntrico).
Dar feedback dos días después y no a la salida de la reunión.
Las propuestas enviadas
Cuando le copien los correos electrónicos, abra una propuesta enviada a un cliente potencial y vea si es caprichosa.
Áreas de atención: errores tipográficos, errores de formato. Compruebe si el documento tiene un aspecto profesional y, por supuesto, si sigue sus directrices de gestión en cuanto al contenido.
Controlar el tiempo de emisión desde la solicitud y la organización del seguimiento (si se están haciendo y cuándo).
La agenda de sus anuncios
Es muy común que un ejecutivo de una empresa pierda la organización de su agenda. Razones:
- Las respuestas del mercado no se producen de forma lineal.
- Demandas internas erráticas.
- Desorganización personal.
- Falta de sistemas de apoyo para la gestión del tiempo.
- Indisciplina.
Hasta ahora, todo va bien. El gran problema viene cuando los resultados del trabajo no aparecen y la meritocracia se diluye en la dirección (falta de visión pragmática sobre los resultados individuales y lo que aportan al conjunto). Entonces, todo se convierte en un lío.
Así que ayude a su equipo a organizarse y no se convierta en un delincuente pidiendo reuniones todo el tiempo y exigencias al por menor. Utilice los informes de gestión para cargar los números del presupuesto y ayudar a organizar los horarios de sus comerciales.
Cuanto mayor sea la coherencia y la regularidad, mejor.
